8 tips om telefonische acquisitie succesvol dragelijk te maken

13 november 2018
Niels Stuijfzand

8 tips om telefonische acquisitie succesvol dragelijk te maken

Er zijn maar weinig mensen die het leuk vinden om telefonisch een afspraak te maken of om iets te verkopen (van het type: ‘Hoezo, koude acquisitie wordt niet op prijs gesteld!?’). Helaas stromen orders niet vanzelf binnen op het moment dat jij een gelikte website hebt en alle social-mediakanalen live hebt gezet. Mensen doen nou eenmaal zaken met mensen en daarvoor is een eerste persoonlijk contact een vereiste. De telefoon leent zich perfect voor dit doel en is kostentechnisch ook de meest efficiënte manier. Om tot succes te komen, is er een aantal praktische zaken waardoor je de drempel verlaagt om de telefoon op te pakken. Daarom help ik jou met deze acht tips om telefonische acquisitie zowel succesvol als draaglijk te maken en jou op weg te helpen je doelen te realiseren! Aan de slag!

1. Bereid je voor

Een goede voorbereiding is het halve werk. Klinkt mooi, maar hoe dan? De Persoon die jij gaat bellen zit niet te wachten op een betoog over waarom jouw product of dienst zijn leven verandert. Draai eerst de rollen om. Met welke vragen zou jouw prospect kunnen rondlopen en waarmee je een gesprek op gang kunt krijgen? Dat klopt: een gesprek. Als jij louter probeert op basis van kennis spuien over het product of de dienst een afspraak probeert te scoren, dan valt het resultaat altijd tegen. Door slimme vragen te stellen en door te vragen zal de ander zich gehoord voelen en eerder geneigd zijn om de details aan tafel te bespreken.

2. Stel doelen

Als jij doelen stelt en deze afwerkt vanaf het hoogst haalbare naar beneden, dan haal je uit ieder telefoontje resultaat. Dat is wel zo bevorderlijk voor jouw motivatie. Voorbeeld hiervan is bijvoorbeeld het maken van een afspraak: lukt dat niet, probeer dan een belafspraak te plannen. Staat de contactpersoon daar niet voor open, dan kun je vragen naar het e-mailadres om je contactpersoon informatie toe te sturen. Daarmee heb je op een later moment weer een aanleiding om terug te bellen.

3. Bereid je voor om te gaan bellen

Zoek een rustige plek, verwijder alle afleiding in jouw buurt, leg pen (zonder klik-knop!) en papier klaar om notities te maken en ga staan. Als je staat, is jouw houding actiever en zo kom je dan ook over aan de andere kant van de lijn. Hetzelfde geldt voor je glimlach: ondanks dat ze hem niet zien horen zij hem wel degelijk. Een andere positieve bijkomstigheid is dat hierdoor ook jouw intonatie wat hoger wordt, waardoor je vriendelijker en toegankelijker klinkt. Ik vind het altijd prettig om eerst twee bestaande relaties te bellen om in de flow te komen. Bellen met bekenden is makkelijker dan met onbekenden en draagt bij aan de juiste mindset.

4. Bereid voor wie jij gaat bellen

Maak een shortlist van 10 tot 15 bedrijven die jij wilt bellen. Selecteer deze handmatig en ga niet de eerste 15 van een KvK-lijst bellen. 100 records of meer werkt demotiverend en met een kleinere lijst heb jij een haalbaar doel om af te werken. Daarnaast kun je vooronderzoek doen voordat jij gaat bellen en nog steeds onthouden welke details je bent tegengekomen. Gebruik de online vindbaarheid van jouw prospect met betrekking tot jouw propositie. Op een website of LinkedIn-profiel kom je vaak een gemeenschappelijke deler of overeenkomst in interesse tegen. Gebruik deze om het gesprek te starten. Als jij aan de andere kant van de lijn kunt laten blijken dat jij ook al een beeld hebt van degene met wie jij spreekt, dan zul je het haakje om door te pakken eerder vinden.

5. Wees altijd beleefd, bondig en direct

Je belt met een doel (zie punt 2) en daarom kun je vooraf een aantal onderdelen van het gesprek voorbereiden. Bij de gemiddelde prospect kom je nooit direct bij de juiste contactpersoon uit. Om ervoor te zorgen dat je doorverbonden wordt, is vaak de receptioniste of officemanager het eerste 'obstakel'. Maak er geen draaiverhaal van maar vertel eerlijk voor wie jij belt en waarom. Jij bent expert en hebt vragen die jij wilt stellen aan de contactpersoon. Als er tegengas komt aan de andere kant van de lijn, maak dan je toon nog vriendelijker en leg uit waarom het belangrijk is dat jij de contactpersoon te spreken krijgt. Lukt dit toch niet, probeer dan het e-mailadres van de persoon te achterhalen zodat jij informatie kunt toesturen. Dan heb je volgende keer gelijk een goed excuus om doorverbonden te worden. Krijg je ook hier nul op rekest, wees dan beleefd, bedank ze voor hun tijd en wens hen een fijne dag; je belt namelijk volgende week weer en dan wil je niet dat ze jou hebben onthouden omdat jij een negatieve indruk hebt achtergelaten.

6. Stel vragen, vragen, vragen en nog eens vragen

Noteer de namen van de mensen die je aan de lijn krijgt, hun antwoorden en eventuele extra informatie. Als je de juiste vragen stelt dan zal iemand vanuit zichzelf gaan praten. De antwoorden bevatten cruciale informatie over de pijnpunten die jouw prospect ervaart. Uiteraard zul jij uiteindelijk met doorvragen toesturen naar de afronding. Houd dan je vragen gesloten.’Dus als ik het goed begrijp…,Klopt het dat…’, en dan de laatste vraag: ’Ik hoor een hoop aanknopingspunten waarom een afspraak voor ons waardevol is. Wanneer wilt u deze plannen? Schikt maandag….’ of ’Ik begrijp uw uitdaging goed en heb hiervoor eerder een oplossing voor een onderneming aangedragen. Wanneer kan ik onze afspraak inplannen?’. Voorkom in jouw zinnen suggestieve woorden en wees expliciet.

7. Spreek een concreet vervolg af: geen openen einden

De grootste valkuilen in verkoop zijn aannames en open einden. Het antwoord: ’Stuurt u mij wat toe en dan kom ik daar op terug’ volstaat niet. Spreek een concreet vervolg af: ’Wanneer komt u erop terug? Wat doet u met mijn informatie en wanneer kan ik u bellen om hier inhoudelijk over verder te praten? Schikt maandag om …?’. Dit geeft jou rust en de prospect weet dan ook wat hij of zij kan verwachten. Dit verhoogt ook de kans dat je prospect gericht naar jouw informatie kijkt omdat zij weten dat jij hen hierover gaat bellen.

8. Sluit positief af

Besluit het telefoongesprek altijd met een oprechte positieve afsluiting, ongeacht de uitkomst van jouw telefoontje. ’Dank u wel voor de afspraak en ik wens u voor nu nog een hele fijne dag. Dank u wel voor uw tijd en aandacht en ik wens u goede zaken’. Als jij de afspraak maakt, bevestig deze dan direct per mail én per Outlook. Dan weet jij zeker dat de ander hem ook in zijn of haar agenda heeft staan en dat voorkomt teleurstelling achteraf. Lees hier verder hoe jij jezelf voorbereidt op de afspraak en de deal makkelijker scoort.

Moraal van het verhaal: bereid je voor, zoek een rustige plek zonder afleiding, identificeer de juiste contactpersoon, stel concrete vragen en wees direct. Maar het allerbelangrijkste is: ga doen!

 

Wanneer heb jij voor het laatst doelgericht geïnvesteerd om nog beter te worden in sales? Neem contact op! niels@eh-cs.nl of 06-28369535

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *