Verkopers zijn lui!

9 mei 2019
Niels Stuijfzand

Dat verkopers het liefst lui zijn, dat weet iedereen. Of zoals je het verkoopt aan je manager of directeur; ‘efficiënt’. Juist in die efficiëntie ligt de kracht van goede verkopers. Door slim een traject in te gaan met een prospect heb je later veel profijt. Alles staat of valt bij een goede voorbereiding en die begint al voordat je de telefoon oppakt. Informatie is alles en, gelukkig voor ons, kunnen wij tegenwoordig bijna alles vinden van achter een bureau. Maar draai eerste de rollen eens om en denk na waarom degene aan de andere kant van de lijn een afspraak met jou wil.

Acquisitie bellen is nooit leuk. Uren bellen en talloze keren ‘nee’ terugkrijgen levert je dan eindelijk een afspraak op. Waarschijnlijk twijfel je dan ook nog aan de kwaliteit daarvan. Waarom wil een bedrijf met jou aan tafel? Als je vooraf goed nadenkt wat jouw toegevoegde waarde is voor de organisatie die je op de korrel hebt dan wordt het een stuk makkelijker om in gesprek te komen. Sales kan altijd erg goed vertellen waarom zijn product of dienst interessant is, maar vindt jou prospect dat ook?

Ik ben er van overtuigd dat als je de propositie vertaalt naar een oplossing en daarop insteekt in je eerste contact dat je met meer overtuiging de juiste persoon aan de lijn krijgt. Zelfvertrouwen is alles, dat krijg jij vanzelf met meer informatie en een duidelijk doel waarom jij belt. Benoem dit ook en vraag goed door. Eenmaal met de DMU in gesprek, zal hij jou, bij stellen van de juiste vragen, een schat aan informatie geven. Vraag door totdat hij jou de haak geeft waarop je door kan pakken. Dit geeft jou de aanleiding om de noodzaak van een afspraak toe te lichten. Je bent efficiënt bezig. Je probeert niet om een afspraak te maken om hem of haar iets te verkopen maar omdat jouw specialisme hen kan helpen bij hun uitdaging.

Het tweede voordeel van deze manier van bellen is dat jij, efficiënt sales-kanon dat je bent, al weet dat er bij de klant een grote behoefte is aan jouw product of dienstverlening. Daadwerkelijk zal ook de conversie op afspraken hoger liggen. Als je dan ook de juiste methode van LSD toepast en vraagt om commitment of zelfs in je eerste gesprek om de order dan weet je waar je aan toe bent. Dit scheelt weer nodeloos offertes maken, er achteraan bellen en het zinloos staren naar een funnel waarbij je geen idee hebt wanneer er iets gaat vallen. Lui zijn is niet erg, als je maar efficiënt de juiste dingen doet.

 

Ik hoop dat mijn artikel jou leesplezier heeft bezorgd en dat het helpt om in het volgende gesprek meer gericht en met oprechte interesse een relatie te verstevigen. Ben jij benieuwd wat een training voor jou en het team kan betekenen? Stuur mij een persoonlijk bericht en dan ga ik graag met jou in gesprek. Ik ben namelijk erg benieuwd wie jij bent en wat jou beweegt!

Dank je wel voor jouw aandacht en tot snel!
Niels Stuijfzand

Benieuwd wat EHCS voor jou kan betekenen? Klik hier

 

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *