“Hoe gaat het?” de vraag waar je liever geen gesprek mee opent

17 mei 2019
Niels Stuijfzand

Nederlanders hebben van nature de gewoonte om te begroeten met de vraag: “Hoe gaat het?”. Dit betekent dat het meer een formaliteit is geworden dan een oprechte interesse vraag. Het gevolg is dat het antwoord op de vraag vaak gesloten is en geeft het geen goede aanleiding om door te vragen. Daarnaast loop je het risico dat je een antwoord krijgt dat je niet verwacht waardoor jij bij aanvang van het gesprek al in de zone komt waar je niet wilt zijn.

 

“Hoe gaat het?”

“Slecht”

“Waarom gaat het slecht met u?”

“Mijn vrouw haar kat is dood”

“Wat vervelend, waardoor is de kat overleden?”

“Ik reed vanochtend thuis weg om naar kantoor te gaan en toen reed ik haar aan”

“Dat is erg vervelend, hoe is dat gebeurd?”

“Dat stomme beest lag altijd op de carport achter mijn auto en ik ben vergeten haar weg te jagen. Toen ik achteruit reed hoorde ik het al en ik heb vervolgens nog drie keer heen en weer moeten rijden om haar uit haar lijden te verlossen. Hierdoor reed ik tegen mijn laadpaal aan waardoor mijn voorbumper ook nog eens aan gort is.”

 

Met alle beste bedoelingen en vraagtechnieken zal het een opgave worden om in bovengenoemd voorbeeld een positieve wending te geven aan het gesprek. De emotie van de klant staat nu verder weg van de mindset om jou een opdracht te geven.

 

Probeer daarom het gesprek te openen met een oprechte interesse vraag die aanzet tot het geven van een open antwoord. Dit leidt ertoe dat er een positieve sfeer wordt gecreëerd en zal het verloop van het gesprek ten goede komen. Bedenk voordat jij de afspraak in gaat, tijdens de voorbereiding, wat jij van jouw gesprekspartner wilt weten. Een makkelijke ingang hiervoor is het betrekken van een actueel thema wat speelt in de media. Verkoop is emotie, vragen sturen daarop aan. Door het slim inzetten van de juiste vraagtechnieken kan in sales het verschil worden gemaakt in het mislopen van een opdracht of het winnen van een nieuwe klant.

 

Ben jij benieuwd hoe jij excellente vraagtechnieken kan leren inzetten voor meer commercieel succes? Kijk dan eens in het aanbod van trainingen die EHCS aanbiedt

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *