Haal het onderste uit de kan

29 oktober 2019
Niels Stuijfzand

Haal het onderste uit de kan

 

Hoe voer je een perfect verkoopgesprek? Logisch dat er hele bibliotheken zijn volgeschreven met boeken over de methoden, de technieken en fictie over de ideale manier om succesvol sales te doen. Uiteraard staan er hele nuttige dingen in die je leesplezier kunnen bezorgen en inzichten verschaffen waar je niet eerder bij stil stond. Maar DE manier bestaat niet. Sales is zo makkelijk… Totdat je met klanten te maken krijgt.

 

“Klinkt interessant”

 

Daarentegen kan je ook het Nationaal Archief vullen met boeken over hoe het niet moet. Voorbeeld: Recent sprak ik iemand die er jaren over heeft gedaan om zijn pitch te perfectioneren. Na drie zinnen van het betoog, dat enkele minuten doorging, was ik al afgehaakt. Om de simpele reden dat het voor mij totaal irrelevant was. “Klinkt interessant” is soms wel eens een verkapte ‘boeiend’.

Om relevante informatie te delen moet je wel eerst weten wie degene is waarmee je een gesprek hebt en wat hem of haar bezighoudt. De makkelijkste manier om daarachter te komen is om goede vragen te stellen. Kan je dan iets met een antwoord? Nee. Als je niet doorvraagt waarom het iemand bezighoudt dan weet je eigenlijk nog niks. Vraag door naar de ‘waarom’. Altijd. Pas dan krijg je inzicht in waar een eventuele behoefte ligt waarbij jij een oplossing kan aandragen.

 

SPIN methode

 

Misschien voor doorgewinterde verkoop experts geen nieuwe informatie, maar houd jij je altijd aan de norm waaraan een gesprek moet voldoen? Tijdens een gesprek zal je erachter moeten komen waar iemand tegen aanloopt en waarbij jij kan helpen om hier een oplossing bij te zoeken. Situatie; hoe doe je het en wat is hiervan het resultaat? Probleem; waar loop je tegen aan? Implicatie; wat betekent dit voor jouw resultaat? Nut en noodzaak; hoe belangrijk is het om dit op te lossen? Voeg hier in jouw vragen nog even het verleden, heden en de toekomst aan toe en je begint al een aardig beeld te krijgen van de hele situatie. Toch?

 

Ben jij 1 in een dozijn dan wordt prijs al snel het onderscheidend vermogen

 

Zeker als je in een competitieve markt opereert is een goed begin om het verschil te maken met jouw onderscheidend vermogen. Ben je ervan bewust dat dit niet relevant is als iemand jou nog niet (goed) kent. Dit wordt pas van belang als jij begrijpt wat de behoefte is en daarvoor zal je eerst de situatie écht moeten begrijpen. Vraag daarom door totdat jij alles weet over de beweegreden en de richting die jouw klant op wil. De strategische stip op de horizon. Pas als jij het onderste uit de kan hebt gehaald aan informatie kan je insteken op de oplossing. Maar in plaats deze te vertellen, vraag jouw gesprekspartner dan eerst hoe hij of zij de oplossing ziet. Samenwerken aan het realiseren van doelen en het plan om deze te halen.

 

Probeer je in een te vroeg stadium in te spelen op mogelijke koopsignalen die je ontvangt dan zal je harder je best moeten doen om de opdracht te krijgen. Stel je eens voor, je zit aan tafel bij een ondernemer en je verkoopt de beste verwarmingen die er te krijgen zijn. De klant geeft aan dat zijn medewerkers het koud hebben in de winter. Tadaa! Koopsignaal. Begin je dan een relaas over hoe goed jouw verwarmingen zijn of vraag je nog even door? Bijvoorbeeld: Waarom hebben zij het koud?

Wat betekent dit voor de bedrijfsvoering? Wat is het effect op de medewerkers en productiviteit? Wat doet dit met jou? Wat hebben jullie in het verleden gedaan? Hoe zou jij het willen oplossen? Etc…

 

Verkoop geen product maar werk samen naar de oplossing

 

Als jij iemand moet overtuigen van de oplossing zonder dat hij of zij het volle begrip heeft van het probleem dan blijft er ruimte voor interpretatie. Moraal van het verhaal. Steek het gesprek op een zo hoog mogelijk abstractie en strategisch niveau in en werk toe naar de kern. Daar kom je niet met praten, maar met luisteren. Stel goede open vragen en vraag door. Zo maak je het verschil en ga vervolgens pas aan de slag met de oplossing als beiden aan tafel de stip op de horizon voor ogen hebben.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *