Ben jij te duur of lever je te weinig waarde?
Deze week stond er een leuk klusje op de planning in huize Stuijfzand. We gaan onze auto inruilen voor een kleinere. Simpelweg omdat de huidige voor ons gebruik te duur is; 1 op 8 in de stad, bijna 1400 kilo, 19 inch en bredere banden, lederen bekleding met stoelverwarming… Oftewel op jaarbasis 2000 euro die onnodig de deur uitvliegt. En bovendien lopen de kinderen en gaan ze al bijna naar de basisschool dus al die ruimte voor de tweelingwagen is ook niet meer nodig. Voor mij natuurlijk een uitgelezen moment om eens aan de andere kant van de tafel plaats te nemen, als klant!
"Wat een lieve kinderen"
Lichte verbazing na het bezoeken van 5 dealerbedrijven. Je zou toch zeggen dat ik een behoorlijk concrete behoefte heb; auto inruilen voor een kleiner en zuiniger model, besparen op maandelijkse kosten, waar mogelijk nog wat contanten in de hand en een veilige auto voor mijn vrouw en kinderen. Gelukkig was er geen een van de occasions van een ‘oud vrouwtje’ geweest, maar ik heb wel alle andere clichés in een ochtend de revue horen passeren. Nou ben ik natuurlijk wel erg kritisch als het aankomt op het voeren van een verkoopgesprek, maar neemt niet weg dat ik in alle gevallen het maken van een klik mistte. Geen van de verkopers vroeg door waarom ik onze luxe auto wilde inruilen. Zij gingen af op datgene wat ik ze vertelde en vulde de rest op basis van aannames, kennis, ervaring en hun drive om een auto te verkopen met een zo hoog mogelijke marge in. Hierdoor werden de auto’s het leidend voorwerp en dit resulteerde in een ordinaire handjeklap. Prijs werd de bepalende factor.
Niet alleen autoverkopers trappen in deze valkuil…
Dit gebeurd overigens in iedere branche. Van de winkelmedewerker in de retail tot en met de complexe salestrajecten van accountteams bij de grote corporate organisaties. Verkopen is een vak dat serieus beoefend moet worden. Of noem het klantcommunicatie, maakt het minder afschrikwekkend voor degene die een negatief beeld hebben van het woord sales. Hoe concreet de vraag van een klant ook is, als jij niet doorvraagt naar de reden waarom diegene die behoefte heeft kan je ook geen toegevoegde waarde leveren. Kan je geen toegevoegde waarde leveren (in wat voor een vorm dan ook, bijvoorbeeld: adviseren, expertise, etc.) dan heb je geen onderscheidend vermogen. En zonder deze wordt dus prijs belangrijk.
Verkoop geen product
Uiteindelijk hebben wij bij onze vast dealer een mooie deal kunnen maken. Een wederzijds gevoel van vertrouwen op basis van relatie en gunning. Dat bereik je alleen door oprechte interesse in de ander en door middel van het verkrijgen van inzicht in behoeften. Stel vragen en vraag door. Pas dan kan je aanbod doen waarin prijs geen bepalende factor is.
Sales tips van de week:
1. Geef NOOIT korting!! (in ieder geval niet zonder hier iets voor terug te vragen)
Als prijs het probleem is dan begrijpen ze namelijk ook jouw oplossing niet. Als ze de oplossing niet begrijpen dan realiseren ze ook niet wat het probleem is. Wat is dan jouw toegevoegde waarde?
2. Vragen naar de bekende weg is de juiste weg. Vraag altijd door naar de onderliggende motivatie van een antwoord dat de klant geeft. Alleen hierdoor gaat deze inzien dat hij of zij niet de kennis en ervaring bezit om hun uitdaging op te lossen. Jij hebt die wel, dat is jouw toegevoegde waarde.
3. Doe nooit aannames en niet invullen voor een ander. (Makkelijk onthouden: DNA en NIVEA) Twijfel je? Vraag er naar. Alleen dan kan je begrijpen wat de ander beweegt.
Wil jij doelgericht aan de slag om beter te worden in sales?
Op 11 december staat de volgende salestraining voor ondernemers gepland; https://eh-cs.nl/salestraining