Een offerte maken is zinloos

14 november 2019
Niels Stuijfzand

Een offerte maken is zinloos

… als je niet weet wat er in moet staan!

 

“Kan jij het een en ander voor mij op papier zetten en mailen?” Krijg jij die vraag weleens aan het einde van een kennismakingsgesprek? Ren jij dan de deur uit en gaat tot in de late uurtjes aan het pennen om een offerte in elkaar te klussen die zo gelikt is dat een uitgever hem zou willen inbinden? Zonde van je tijd.

 

Steek liever die tijd in het maken van een opdrachtbevestiging! Als je dan toch moet gaan pennen, is het fijn om zeker te weten dat er een factuur achteraan kan. Toch? Eerlijkheidshalve, ik ontkom er ook niet altijd aan om een offerte te maken. Ik zorg er dan in ieder geval voor dat ik precies weet wat daar in moet komen te staan. Dit zodat deze naadloos aansluit op de behoefte van mijn (potentiële) opdrachtgever. Daarnaast weet ik ook wat het slagingspercentage ongeveer is en wanneer ik een antwoord heb en dat er een krabbel onder komt te staan. Hoe ik dat doe?

 

Ik vraag ernaar. Wat je niet weet dat moet je vragen, en ook al is de vraag nog zo concreet (lees: maak offerte) dan nog moet je doorvragen: Waarom? Wanneer? Voor wie? Wanneer is het beslis moment? Allemaal vragen die voor jou relevant zijn en je zullen helpen om beter inzicht te krijgen in wat jij moet doen om het traject succesvol in te steken. Als je dit niet doet, zul je merken dat je regelmatig in de situatie verkeert dat je gewoonweg niet weet wanneer jij antwoord hebt. Dus vraag om commitment. Maak concrete afspraken en kom deze na.

 

Om te peilen wat de slagingskans van een prospecttraject is, geldt hetzelfde. Vraag er naar. Om goed inzichtelijk te krijgen wat de urgente, adequate en latente behoeften zijn is het belangrijk om tijdens jouw analyse vanaf een hoog abstract-strategisch niveau in te zoomen op de details. Behandel alle relevante thema’s die jouw gesprekspartner laten inzien waardoor hij of zij een bepaalde behoefte heeft. Doorvragen naar het verleden, heden en de toekomst helpt hier goed bij om \overzicht te krijgen van wat echt de bedoeling is. De spreekwoordelijke stip aan de horizon.

 

Kortom, je kunt pas iets uitwerken als jij voor honderd procent weet wat dit moet zijn. Een oplossing aanbieden zonder dat het probleem duidelijk is zal waarschijnlijk een lang proces worden. Recent deed ik een analyse van de salesfunnel bij een van mijn opdrachtgevers. Wij kwamen tot de conclusie dat de totale waarde van de openstaande offertes driemaal hoger was dan de jaaromzet van het bedrijf! De gemiddelde doorlooptijd van de offertes was 47 dagen en de offerte die het langste openstond dateerde uit 2018… Met een conversie van ongeveer 10% betekende dit dus een hoop nutteloze uren in het maken van offertes. Negentig procent was dus de inzet en zonde van de tijd puur bedoeld om mooie rapportages uit het CRM-systeem te draaien….

 

Tijd spenderen aan zaken die geen rendement opleveren en jou niet dichter bij jouw doel brengen is per definitie zonde van jouw tijd. Waarom doe je het dan?

 

Salestips van de week

 

1. Acquisitie eng? Niemand zit op jou te wachten… Totdat je vraagt of dat wel echt zo is!

2. Maak alles concreet, spreek direct een vervolg af, dit voorkomt een hoop werk achteraf. (Ik bel jou ergens volgende week Ik bel jou dinsdagochtend om 10.00u en bevestig dit per outlookagenda)

3. Vraag om commitment! (Bijvoorbeeld: Als ik de offerte heb gemaakt en deze voldoet aan jullie wensen en budget, heb ik dan de opdracht?)

 

Succesvol verkopen is een kwestie van investeren in jouw skills-, tools- en mindset om iedere dag beter te worden om klanten te adviseren een juiste aankoop te doen. Wil jij doelgericht aan de slag om beter te worden in sales? Van acquisitie tot aftersales.

 

Op 11 december staat de volgende salestraining voor ondernemers gepland: http://eh-cs.nl/salestraining

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *